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“現(xiàn)在在中國的SaaS市場是缺頂端那層生態(tài)的，完全是中國客戶沒有選擇，也不能所有人都翻墻去國外用國外的SaaS。如果沒有這些先進的SaaS應用進來的話，中國客戶要么是用傳統(tǒng)軟件，要么是可選性非常小，沒辦法往SaaS化進階，只能選本土的一些SaaS，可能產品還沒有那么成熟”，神州云計算總經理李京表示。
把國外的SaaS引入國內，看起來會是一門好生意。
圖片來源：阿里云正版圖片
SaaS Hosting即SaaS托管服務，神州數(shù)碼將其定義為聯(lián)合運營，主要是將全球數(shù)千家SaaS企業(yè)引入中國市場，主要包括合規(guī)性咨詢、基礎資源購買、應用部署、運維、ICP備案及牌照申請、運營系統(tǒng)搭建、400客戶支持服務、商財務服務、客戶成功服務等。
在國內我們聽到更多的是IaaS托管業(yè)務，典型如AWS將中國業(yè)務托管給光環(huán)新網(wǎng)，微軟托管給世紀互聯(lián)，SaaS領域目前SAP落地在阿里云是典型案例，相比IaaS托管模式，SaaS托管較為輕量級，因為SaaS無需建設大量數(shù)據(jù)中心，只需落在公有云平臺上即可。
李京提到，神碼在這個賽道選擇SaaS層的合作，而沒有完全把精力放到IaaS層的合作，很大程度上跟IaaS層重資產運營模式相關，SaaS初始化投入要低很多。
“基本上我們從第一天開始是屬于盈利模式，軟件開發(fā)成本已經含在SaaS廠商歷史投入，所以本身的部署需要的資產沒有那么高。當然這取決于我們與不同廠商的合作模式，有分享利潤的模式，也會有專業(yè)化服務的模式，不同的模式前后端收費的方式不太一樣。”
相比成熟的IaaS市場，國內SaaS市場還處在高速增長期，這也是神州數(shù)碼選擇SaaS Hosting模式入手的一個原因，以美國云計算市場為例，近60%市場份額是SaaS，IaaS加PaaS只能占到40%，中國市場則反之，IaaS加PaaS仍然占60%到70%份額，但是SaaS的增速非常快。
盡管中國市場由于使用習慣等因素，不會完全按照美國市場發(fā)展軌跡，但是大致趨勢相同，SaaS模式越來越被接受，神州數(shù)碼認為，未來SaaS在中國的成長速度會超過IaaS。
而SaaS市場和IaaS市場的不同之處在于——細分度很高，不會出現(xiàn)IaaS幾大巨頭壟斷市場的局面，李京表示，從神州數(shù)碼視角出發(fā)，能拿下多大的市場取決于我們真正能落幾條線、速度有多快。
SaaS Hosting目前不屬于神州數(shù)碼主營業(yè)務的支撐，是神州數(shù)碼云戰(zhàn)略里的二級火箭，一級火箭是MSP，SaaS Hosting模式現(xiàn)在市場參與者很少，但是快速在向前發(fā)展，與MSP相比，SaaS Hosting模式與神州數(shù)碼主營分銷業(yè)務的關聯(lián)度更大，是主營分銷業(yè)務的升級版本。
從中不難看出，SaaS Hosting業(yè)務和神州數(shù)碼主營業(yè)務天然相近，神州數(shù)碼與眾多IT廠商合作，全部都在SaaS化，也面臨著如何往中國引進的過程，可以說SaaS Hosting是神州數(shù)碼主營分銷業(yè)務轉型和升級最為靠近的業(yè)務模式。
值得一提的是，在SaaS Hosting這項業(yè)務，但凡落一條線，基本上在中國代表的是原SaaS廠商，不存在多個運營商的身份，也就是獨家代理，當前神州數(shù)碼對于該業(yè)務預期，主要集中在兩點，一是SaaS廠商數(shù)量快速增長，二是引進體量比較大的SaaS公司標桿。
“如果是一個外資企業(yè)，根本就拿不到牌照在中國去落地運營一個互聯(lián)網(wǎng)交付性質的服務，這個確實是設了比較高的門檻。”李京坦言。
而一家國外SaaS公司想在中國市場開展業(yè)務，免不了這幾步：
第一，一定要解決牌照的問題，解決牌照有幾種方式，一種方式是成立合資公司，中國占股51%以上，才有可能申請到牌照，操作復雜度比較高。而且合規(guī)的第一個前提也是牌照，這就決定了國外的SaaS想要進中國，最簡單的模式是要找到一個持牌合作方去合作，首先解決合規(guī)和牌照的問題。
第二，因為客戶的數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)一定要落在中國境內，不能出境，所以所有的服務平臺、運營平臺一定要落在中國本土，也就是不能用全球一個節(jié)點搭建出來的服務平臺來服務全球的客戶，必須要為中國的客戶單獨搭一個平臺，保證所有運營的數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)是留在中國境內，不會流出到中國境外。所以在這個過程中，從平臺整個往中國的部署、落地，也需要運營商幫他去完成。
第三，本身落地完成以后，SaaS廠商需要給客戶提供標準化的服務保障協(xié)議（SLA），這個SLA是專門針對中國企業(yè)客戶的SLA，即便境外的客戶想要買中國這部分服務的資源，也要遵循新的SLA，包括7×24小時或者8×5的運營服務等等， 這部分運營耗時耗力，而且由于SaaS廠商都在國外，很難靠自己完成后續(xù)技術支撐。
此外還有營銷推廣，營銷推廣也是所有廠商進中國以后需要考慮的問題。
“解決牌照合規(guī)，以及解決本地支撐服務、本地運營以及營銷推廣，我覺得這四件事是幫助國外SaaS Hosting在中國成功落地的要素。其實還有很大一塊是定價，因為中國的運營模式復雜，大部分在中國的價格跟全球的價格也是有差異的，所以會涉及到中國產品新的定價。有了定價以后，還要考慮go to Marketing層面，如果需要其他合作伙伴來幫你推廣，或者跟這條業(yè)務線有關系，如何制訂合作伙伴的渠道政策、激勵政策等等。”李京表示。
按照神州數(shù)碼經驗，整套流程走下來到正式發(fā)布，6個月左右的時間算快的，期間很多時間還不是在解決上述四大塊問題，包括責任分工、知識產權保護，協(xié)議條款談判等一系列細節(jié)，另外，不同產品的技術架構平臺不太一樣，可能關注點、服務客戶也不太一樣。
“我們現(xiàn)在成功落地幾個案例以后，速度已經比原來更快了，當我們有了成功案例，積累一整套的經驗模式，開展其他客戶的速度會越來越快。但是即便快，預期也至少要花半年左右，而且雙方團隊對接，包括BU技術平臺團隊、DevOps日常運營團隊，Customer Support客戶服務團隊，以及Sales Channel等等，都需要分別溝通、討論。確實對雙方而言，都會是一個大的復雜的項目。“李京說道。
2019年8月，神州數(shù)碼和PaloAlto共同宣布后者安全云方案Prisma Cloud將通過SaaS Hosting的方式服務中國客戶，直到今年3月，Prisma Cloud才算是正式落地。PaloAlto是全球領先的網(wǎng)絡安全公司，連續(xù)8年入選Gartner防火墻魔力象限領導者，在2019年Gartner魔力象限中處于行業(yè)領導地位。
這也體現(xiàn)出神州數(shù)碼進入市場的時機把握和客戶選擇。
在時機選擇上，如果把眼光放長遠，軟件和硬件區(qū)隔，中國硬件發(fā)展差距與國外越來越小，但在軟件層，不可回避的是，中國市場在軟件發(fā)展速度與硬件領域相比，與國際一流軟件廠商相比，差距并不小，這個差距大概在五到十年的時間。
隨著企業(yè)數(shù)字化轉型急速，對于應用層關注度快速提升，在一定程度直接嵌入到所有業(yè)務場景里面，在這種情況下，如何能把國外的軟件以及國外現(xiàn)在主營的軟件購買方式，從原來買斷式的軟件變成SaaS化的服務，把先進的技術引進中國，對于中國企業(yè)使用軟件發(fā)展而言，其實是非常重要的一件事情。
“雖然說中國現(xiàn)在軟件市場的規(guī)模跟美國相比還有蠻大的差距，但是成長速度高于整個美國的市場。這個時候我們非常看好未來在中國軟件以及應用層市場拓展的機會。”李京闡述此時進軍SaaS Hosting業(yè)務的背后邏輯。
“這可能是一個非常好的時間點。第一是被關注，第二是在整個市場發(fā)展過程中。大家本身有市場壁壘和領先性，但是SaaS模式或者是軟件市場確實跟硬件又有比較大的差異化，硬件市場基于不同的分類還可以羅列清楚，軟件因為行業(yè)屬性非常深，所以比較散。除了幾大軟件公司或者SaaS服務公司以外，每一個細分行業(yè)領域其實都會有非常杰出的應用層公司或解決方案出現(xiàn)。”李京提到。
在客戶選擇層面，Palo Alto大概處于SaaS公司規(guī)模的中等水平，細分在安全、合規(guī)相關產品線上，客戶群體主要分兩類，一類是中國的本土客戶，更大一類來自于全球范圍的公司，在全球范圍已經在使用這些SaaS服務，當有中國分支機構以后，本身存量客戶群體需要在中國使用這些服務。
李京介紹，神州數(shù)碼瞄準兩類國外合作伙伴，第一類是原來與神州數(shù)碼有非常好的合作關系，比如很多原來技術型的廠商，這些廠商大部分通過收并購或者自己產品轉型，推出來SaaS。從國外而言，大部分IT廠商SaaS占整體的業(yè)務已經超過20%，而這20%基本上都還沒有進中國。
另外一類是云原生企業(yè)，從第一天創(chuàng)業(yè)就是一個SaaS公司，成長速度非常快。在國外有很多類似于跟數(shù)據(jù)庫領域相關，跟監(jiān)管管理相關的等等，這一類也是神州數(shù)碼關注的重點，其體量不像大型IT廠商那么大，但是成長速度非常快。
“對于我們而言，第一，這是一個龐大的未來快速增長的市場；第二，由于國外的SaaS進不來，或者大量的軟件沒有被普世化接受，所以有很大的成長空間。但是挑戰(zhàn)也非常大，很難說有一個、兩個、三個、五個的軟件就已經占據(jù)整個市場50%的份額，我們現(xiàn)在也是在合作通用性比較強。規(guī)模相對比較大的國外SaaS合作伙伴在中國先落地。”李京提到。
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