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作者 | 楊麗
出品 | 雷鋒網產業組
最近我看到一個比較有意思的畫面是：國內排名第一的云服務商阿里云，與國內市場份額最高的企業軟件廠商用友走在了一起。一位是代表國內頂尖數據庫專家的阿里云高級研究員李飛飛，一位是用友NC Cloud（面向大企業云產品平臺）的負責人李俊毅，兩位負責人的“握手”讓我有一種穿越時空的感覺。
十年前，坊間曾有傳言，用友高管評價阿里，“我們穿西裝，他們穿牛仔褲，合作起來會不倫不類”。不過就在2015年，用友與阿里巴巴宣布達成戰略合作，“推進云計算在各行業的深度應用”。如今，越來越多的阿里人脫下了互聯網人習慣的牛仔褲、格子衫，向穿西裝的人主動學習、合作，擁抱變化，推動最廣泛的伙伴合力做事。這是本事。
上周五在北京召開的阿里云峰會上，阿里云掌舵人張建鋒向雷鋒網在內的多家平臺透露了這樣一個信號：阿里云四大戰略中的“做好服務”、“做厚中臺”都要跟“做強生態”聯合起來。
事實上，在隨后整整一個多小時的對話中，包括張建鋒、郭繼軍、葉軍、許詩軍、張瑞等多位阿里云業務負責人，有一半的時間都在討論做強生態與服務政企市場、“云釘一體”的戰略關系。
由此串聯起的一個邏輯條線：阿里云在“做強生態”戰略公布一年后，開始有了更深層次、多元性的演進。
阿里云智能銷售管理與生態發展部總經理郭繼軍與雷鋒網進行了獨家對話，對云生態構建當前的成果，以及未來發展的方向進行了深入交流。
讓更多客戶知道阿里云
過去很長一段時間，用戶市場整體仍處在一個不斷教育的階段，這意味著既需要讓用戶明白云是如何通過一種新型計算架構來替代傳統技術架構的優勢性，同時還要讓客戶理解云是如何支撐企業在數字場景上的創新。
這種現象在一些傳統行業、政企市場，一度表現得尤為明顯。云計算對企業場景的支撐，過去很難直接進入到生產、決策、運營等核心應用中，多半還是嘗試的階段。
但過去一年，大量數字政府、企業改革等項目規劃的推進，能夠側面看出政企客戶已經越來越明顯感受到云、大數據、AI等數字技術對其業務所發揮出的價值。
這推動阿里云更貼近政企客戶，也讓政企客戶露出更嚴格的一面。
“阿里云近些年來在政企市場所扮演的角色，已經不是‘外來者’的角色了。技術上的領先讓客戶對我們的期待、要求我們承擔的責任變得完全不一樣。”郭繼軍指出。
今年以來，阿里云內部做了一個比較重要的組織架構調整。一是下設18個行業部門，由行業總經理負責，做行業數字化創新；二是成立16個區域，任命了16個分公司總經理，負責區域的本地化運營、客戶連接，建立本地化生態。
在此之前阿里云在區域性的投入力量比較薄弱，覆蓋度也不會那么廣，很難對中小企業進行覆蓋。通過本地化區域的運營，或許有益于阿里云觸達到更多的客戶，深刻了解本地化市場。
這可能是阿里云今年以來一個最直觀的變化。
“我們比任何時候時候都渴望客戶成功，并且向更多的行業學習，陪伴客戶一起成功。”
過去，阿里云很少主動闡釋對服務客戶的理解，也很少談到行業建樹。以至于今年5月公布2021年財報時，外界透露阿里云在政企市場取得的營收已超過互聯網，讓人頗為震驚。在云峰會上，郭繼軍重提了這一點。據他所述，除了阿里云此前已單列的賽道零售、金融、數字政府外，在制造、電力、交通、教育等行業，阿里云也最早滲透到了這些行業的一些核心業務場景。
例如，在政府部門里，阿里云已在服務26個部委、31個省、直轄市及自治區；在智慧城市領域，阿里云城市大腦已經在40座城市落地，覆蓋各地1000多個政府部門；在生產制造上，支持近兩萬家制造企業，國內70%的汽車主機廠和出行車企；30% 頭部車企已實現“云釘一體”。兩大電網、三桶油、六大行和四大運營商等大型企業都在與阿里云合作。
“市場已經被打開了，如何快速占住市場？在這個時間節點，我們明確了一些行業，希望能夠快速推廣‘樣板間’，進入行業應用真正的核心。我們需要花更大的力氣引導客戶對阿里云形成認知，讓客戶明白阿里云在做什么，伙伴在做什么。”郭繼軍直言。
“給到伙伴更大的自主權”
那么，阿里云的伙伴究竟在做什么？
看似企業軟件市場近些年火起來了，疫情加速市場教育也降低了用戶的使用門檻，但包括技術服務商、咨詢服務商、系統集成商、分銷商在內的企業服務市場并沒有迎來所謂的大躍進。
很大一部分原因在于，不同于國外的企業軟件生態，產品只需要上云就可以了，中國的軟件產品其產品能力本身就沒有做到最優，客戶定制化訴求過強又存在多云異構的各類問題。
過去加入生態體系的伙伴并不在少數，也確實借助生態拿到了很多大客戶的訂單，但關鍵的問題是，這些伙伴尤其是傳統的ISV、咨詢服務商、系統集成商，如埃森哲、德勤、神州數碼等，他們并不單純想要“拿項目賺錢”，更加希望與云廠商合作以實現自身業務的轉型。
“經過一段時間的努力，其實能夠看到已經有幾十家合作伙伴的估值可以稱得上是獨角獸了，但我們還會做更多的工作，讓他們獲得真正意義上名副其實的成功。為此，我們需要給出非常清晰的投入邏輯，給到伙伴更大的自主權。”郭繼軍表示。
比如阿里云會支撐伙伴云業務規模化，形成它們在某些行業或區域上足夠的滲透和覆蓋；幫助伙伴通過云的方式塑造一種新的商業模式；又或者是從過去單純鼓勵伙伴考原廠證書，到如今推進伙伴的PSA（Professional Solution Architect）伙伴解決方案架構師，能夠基于阿里云形成專業解決方案的能力等等。
“阿里云平臺的技術一定是非常重要的，基于我們的平臺技術能夠幫助伙伴構建一些能力，但深層次的行業know-how、場景化的能力還是需要跟伙伴共同來塑造的。”
據雷鋒網的觀察，什么事情都自己來做、重復造輪子，本質是一種封閉的反生態理念。提供能力支撐，“授人以漁”，對伙伴來講，將加速自身的創新速度；對于客戶來講，這種開放技術棧的理解，同時獲得運營能力、和擁抱變化的勇氣——這可能是“數字經濟服務商”真正發揮效用的地方。
郭繼軍，阿里云智能銷售管理與生態發展部總經理
峰會上，阿里云還提出將在未來一年拿出50億專項資金，撬動生態發展。這次頗有誠意的舉措其實也源自阿里云目前在生態層面所取得的一些進展，或許加深了其對生態建設的重視度。
“一是生態整體業務發展進入了快車道，生態發展速度超過阿里云本身的速度；二是生態的寬度和廣度，進入到一個新臺階；三是與伙伴的關系在進化，伙伴從過去銷售渠道服務商，轉變成了交付和解決方案服務商或數字經濟服務商。”
過去一年，阿里云合作伙伴業務增長113%，已連續三年增長超100%。有數十家合作伙伴在阿里云上營收過億，并培養了近千家營收超百萬的規模化伙伴，數量較去年增加43%。
但郭繼軍覺得并不夠。他希望跟伙伴的關系能更緊密一些，比如做出更為明確的分工，提供完整的交付框架流程和質量管理。
“這是未來幾年我們需要不斷理清的事情。就目前來講，阿里云生態才剛剛走到深水區。”
云釘一體，生態的關鍵棋子
在中國的云生態戰場中，有極多大大小小的參照物，領先者往往是在持續學習和快速執行，如何更好地贏得客戶。
從大多數的認知來看，阿里云是贏在對云計算技術認知和實踐的差異性，這種差異造就了阿里云如今以飛天操作系統為核心的技術體系一定程度上的領先性。但你或許也發現了，從去年開始，尤其是疫情影響的那段時間，阿里云在不斷對外灌輸這一判斷：技術已成為企業數字化發展的生產力工具。
阿里云如今需要回應客戶數字化轉型的強烈需求，那么落地到可執行層面，最終可能會搭載“云釘一體”的戰略。因為釘釘以及釘釘平臺上連接的數百萬應用，仍是離客戶最近的場景。
作為“云釘一體“的提出者、阿里中臺建設的總指揮官，張建鋒的理解或許最值得品味，他說：
“做厚中臺，其實是希望向下屏蔽掉云計算的復雜度，客戶不需要看到太多的技術復雜度。因此釘釘本質上也是個中臺，它能夠將企業開發的成本降到足夠低。但同時，中臺又不能做得太厚，太厚必然離業務太近，導致應用的交付成本、靈活性都會有很大影響。因此做厚中臺要跟做強生態聯合起來看，才是完整的整體。”
順著這個理解，隨著釘釘企業級應用開發平臺角色的深化，以公有云的模式將從根本上解決過去客戶側企業信息孤島、流程變革的痛點，為企業搭建SaaS、PaaS能力鋪路。云釘一體的融合，其實可以看作阿里云做強生態的一枚關鍵棋子。
阿里云提供的數據也顯示，釘釘上的SaaS生態正快速發展。與釘釘開放平臺合作的生態企業已超過2000家 截止到2021年3月31日，釘釘平臺應用總數超過百萬，三個月增長近一倍。
當然，這些或許都是過程中的事情，阿里云無論在組織架構還是產品技術上的快速演進，無非都已經在傾向一件事情：做好數字經濟時代的服務商。（雷鋒網）
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