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“你敢想嗎？已經(jīng)過去兩周了都沒動靜。這群擅于也慣于打價格戰(zhàn)的卷王們，竟然都沒跟著阿里一起降價，確實比較意外。阿里可是直接殺到了他們利潤最肥的長尾客群中了啊。”多位企業(yè)IT高管向雷峰網(wǎng)如此嘆道。
按照以往，面對KA客戶，一家云廠只要扣動“折扣扳機”后，其余各家往往都會一擁而上，拉開云市場降價競標(biāo)盛宴。但這次情況明顯不同，整整兩周過去了，騰訊、華為等主要友商云還未有大的舉動。這是為何？
雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))發(fā)現(xiàn)，阿里云“2·29大降價”，并非一次簡單的促銷，而是占據(jù)了四大“天時”后，一次蓄謀已久的突襲，友商一旦馬上效仿，必將打亂24年的整體規(guī)劃，倘若跟進不及時，又會被阿里提前占領(lǐng)“物美價廉”的心智。
頭部友商們，此刻正被夾在中間，左右搖擺，進退兩難。跟進阿里云降價，到底會遇到哪些阻力？
“阿里云此次降價時機選得非常雞賊。”多位云廠高管告訴雷峰網(wǎng)，按照慣例，各家云大廠一般會在每年3月中旬至3月底，制定并分解完2024年各部門的營收、利潤目標(biāo)。而阿里云顯然搶先一步，在友商定任務(wù)時，打響了開年第一槍。
“確實有點措手不及。”上述高管向雷峰網(wǎng)坦言，就好比大家還在排兵布陣，阿里云卻已經(jīng)沖了上來。
“眼下阿里云還未在內(nèi)部公布2024年的任務(wù)數(shù)據(jù)，如果友商拿到了數(shù)據(jù)，就能反推降價對阿里總目標(biāo)和利潤的影響，他們可以參考阿里的數(shù)據(jù)，來制定自己的降價策略。否則內(nèi)部自行核算一遍，周期會非常長。”接近阿里云高層的人士告訴雷峰網(wǎng)。
由于阿里云此次降價主要針對的是中小企業(yè)為主的長尾客戶，而這些客戶一直都是騰訊、華為等各家云大廠重點利潤中心。因此，各家管理層如何判斷和應(yīng)對此次降價，將會對自身公司業(yè)務(wù)牽一發(fā)而動全身。
這無疑會打亂，甚至牽制住各家云廠商原本的作戰(zhàn)節(jié)奏。“本來數(shù)據(jù)都快核算完了，今年KPI的拆解和下發(fā)也在快馬加鞭進行中，但被阿里云這么一攪，現(xiàn)在要不要跟著降價？如果降價總營收KPI、各產(chǎn)品部門的利潤KPI要不要重新調(diào)整、怎么調(diào)，預(yù)算應(yīng)該怎么給，涉及的工作量有多大？都是問題。”
“聽說老板們還在研究，大伙都在等通知。”不少云大廠BD向雷峰網(wǎng)反饋，除了內(nèi)部壓力外，外部壓力也接踵而至。阿里云大降價后，不少客戶和代理商紛紛找過來，打聽是否會跟進，但由于BD們并沒收到公司相關(guān)指令，故而也給不出個明確答復(fù)，“只能先盡力拖著。”一位BD無奈道。
事實上，看似簡單的降價，往往會牽動公司內(nèi)部多部門利益的洗牌，一旦某個部門利益受損，降價的阻力便會如潮水般洶涌而至。這也是其他云大廠難以快速跟進降價的顧慮之一。
雷峰網(wǎng)此前曾分析過，阿里云“2·29大降價”對大客戶的影響相對有限，但對中長尾客戶影響較為顯著，這就不可避免會觸及以中長尾客戶為主的電銷和分銷部門的利益。
“2·29大降價”活動主要在官網(wǎng)進行，官網(wǎng)價格的下調(diào)吸引了原本屬于分銷部門的一部分客戶，這無疑是動了分銷部門的奶酪。
如何妥善處理好類似電銷、分銷間的部門沖突？這本來是一個棘手的問題，也是其他云廠商在考慮跟進降價時的一大擔(dān)憂，但這對阿里云來說，并不是什么難題。
因為阿里云此時正占據(jù)著第二個“天時”：
三個月前，公共云分銷被下放到華南、華中、上海，江浙皖等各個區(qū)域，由各區(qū)分別負(fù)責(zé)。但近日，阿里云又將這些分銷全部收歸上來，由原西區(qū)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一管理。這背后的人事布局與運作，頗具深意，更多內(nèi)幕可添加作者胡敏微信 mindy1857 交流。
連番調(diào)整下，目前分銷部門的組織架構(gòu)、人崗匹配，客戶梳理，績效考核等都還處于變動、消化中，無暇他顧。原本降價之舉可能會引發(fā)的分銷部門之阻力，也得到巧妙化解。
站在更高的視角來看，其他云廠商若想快速跟進降價，除了要平衡內(nèi)部各部門間的利益外，還要思量如何應(yīng)對來自外部伙伴的阻力。
通常來說，產(chǎn)品降價會讓云廠商的利潤空間進一步被擠壓，隨著原廠利潤的縮減，代理商的返點額度也面臨減少的風(fēng)險。
有代理商早已表明過擔(dān)憂：返點持續(xù)壓縮后，代理商的價格優(yōu)勢將不再明顯，未來，中長尾客戶回流到原廠官網(wǎng)采購的可能性也越大，代理商的拓客難度會進一步增加。
此次阿里云宣布降價后，有代理商第一時間沖到后臺檢查，驚訝地發(fā)現(xiàn)，其銷售給客戶的部分產(chǎn)品已不再享有返傭，原來，早在2022年阿里云就規(guī)定，代理商銷售低于一定折扣的產(chǎn)品將無法獲得返傭。
可以預(yù)見，若其他云廠商效仿阿里云的降價策略，那么利益受損的代理商勢必會向云廠商施壓。而阿里云，在眼下這個節(jié)點降價，卻不會遇到太多來自代理商方面的阻力。
這要得益于阿里云對代理商的一系列“削藩”舉措。
早在去年，阿里云就已經(jīng)通過ABCDEF的客戶分層政策，從代理商手中拿回了不少客戶，將大部分頭部、肩部和小客戶收入囊中。
這一舉措可以說是直接將一部分長尾客戶代理商踢出局，因而在眼下這場降價變革中，長尾客戶代理商的戲份，以及帶來的阻力已大幅減少。
據(jù)雷峰網(wǎng)觀察，不少阿里云代理商聽到“2·29大降價”消息后，顯得極其平靜，甚至有些波瀾不驚。與降價相比，他們表示，會更關(guān)注阿里云今年四五月份或?qū)l(fā)布的合作伙伴新政。
“如果ABCDEF政策不改，我苦心經(jīng)營了五年的公司恐將難以為繼了。”一代理商無奈地說。
除渠道外，在產(chǎn)品降價空間上，阿里云似乎也早有鋪墊。雷峰網(wǎng)獲悉，早在“2·29大降價”之前，阿里云就先一步完成了“彈性計算”和“存儲”兩大部門的合并。這一合并，會加快阿里云存算一體的融合，進一步降低技術(shù)成本，為相關(guān)產(chǎn)品降價創(chuàng)造出空間。
而彈性計算和存儲，正是阿里云“2·29大降價”的重點產(chǎn)品。
眾所周知，云計算產(chǎn)品的降價，只有建立在由產(chǎn)品迭代、技術(shù)融合、規(guī)模優(yōu)勢等帶來的成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上，才不會殺敵一千自損八百，但產(chǎn)品側(cè)、技術(shù)側(cè)的整合創(chuàng)新往往需要先掃清組織障礙。
然而，跨部門之間的整合，從來不是易事。放在平常時候，往往會遭遇重重阻礙。但阿里云恰好有一個有利的時機，這正是阿里云“2·29大降價”的第四個“天時”：
過去一年，阿里云不僅經(jīng)歷了一號位的更迭，還以“公共云”為核心，提出了新的戰(zhàn)略，政策、業(yè)務(wù)、人事上均有不小變化。在這一大變陣、大重整之際，出于降本考量，對包括算、存在內(nèi)的部門進行合并、優(yōu)化所遇到的阻力，無疑會小很多。
而其他友商云則相對缺乏這種契機。不同與阿里云，其他云廠商過去一年并未出現(xiàn)大的組織變動，在一派穩(wěn)定中，貿(mào)然進行降本整合，迎面而來的阻力可想而知。這也是友商云們眼下舉棋不定的原因之一。除阿里云外，騰訊、華為等云廠商以往也曾嘗試通過部門整合來促進產(chǎn)品、技術(shù)側(cè)的融合，以達(dá)到降本增效之目的，但均波折不斷，更多幕后故事歡迎添加作者曉飛微信 xf123a 交流。
國內(nèi)云計算行業(yè)行至當(dāng)下，更多已是存量爭奪。存量時代，價格戰(zhàn)不再是無腦梭哈，而是正式進入“精細(xì)化”運作的陽謀階段，這對中國云計算玩家們來說，顯然是新的挑戰(zhàn)。
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