開源軟件公司能夠在商業化上取得成功嗎？

據外媒VB報道，在過去的十年當中，國內外的企業家對開源軟件企業作了大量的投入。最近，我們依然能見到投資開源初創公司的企業家顯著增加，而且該領域的競爭也日趨激烈。

開放源代碼軟件（簡稱：OSS或開源軟件）是一種源代碼公開的軟件，“公開”是其受歡迎的主要原因，因為這意味著用戶可以自由的使用、復制、散發以及修改源碼來補充漏洞、按具體需求定制功能等。與其相對是私有或專屬軟件。

而為了具體分析出近年來軟件開源的發展速率，外媒制作了一個數據圖表的分析，最終得出了驚人的結果。

開源軟件明顯是越來越受歡迎。相比較之下，在近五年里投入開源軟件的美金上升到接近過去5至10年的10倍。然而，其中并不只有VC和企業家們在追逐開源軟件公司，所有類型和規模的公司都在使用OSS記錄數字。今年《開源軟件的未來》的年度調查顯示，到了今天，內部運行開源軟件額公司占比從2014年的50%上升至64%。那么，這都是為什么呢？

企業級軟件的銷售不再是“自上而下”

25年以來，幾乎所有被創造出來的企業級軟件都是“自上而下”進行銷售。各種身價不菲的銷售員環游世界，美酒配佳肴地款待各種公司高管團隊，給他們的專屬軟件布道，以期改變對方對專屬軟件的觀念。一旦這個推銷成功，公司的首席信息官（CIO）就會向單位組織推行這個軟件，然后上至副總裁下至開發者都會使用這個新購買的軟件。否則，結果相反。

大約在10年前，業界有一大批創新性初創公司崛起，它們有著顛覆性的產品和與產品相適應的顛覆性市場模式。像網絡安全管理軟件產品SolarWinds、應用性能管理產品AppDynamics、機器數據引擎Splunk、性能分析工具New Relic等一類建造免費產品的公司，他們的產品能夠免費在網絡上下載，能夠給上至副總裁下至開發者的整個技術群體直接提供使用價值。

這些公司的根本不同在于，用戶無需在使用產品前就要向銷售員買下昂貴的賬單。而且，提供免費的產品讓這些公司能夠進行初始的測量，而且一旦只要確定用戶對產品的必然需求后，他們就會通過一款增強版的付費產品來接近客戶。這比傳道士式的營銷策略要有效得多。在這個角度上說，開源軟件業務邁出了革命性的一步。

開發者掌握了決定權

開發者、開發者、開發者。還記得史蒂夫·鮑爾默那一出“熱情洋溢”的獨角戲？在當時而言，他是正確的；于今日來說，他更加正確。在過去的二十年間，IT組織內部的決策權發生了一些基礎性變化。下圖是根據許多企業家會議繪制而成的圖示，涉及到這一變化的IT行業均符合這個普遍性變化。下圖也展示了最好的初創企業是如何通過改變自己的產品策略和營銷計劃來利用這一變化的：

當人們還是認為一家IT公司是由總裁和首席信息官來決定公司應該使用哪一款軟件時，事實卻是開發者越發掌握該領域決策的關鍵。無論是什么樣的組織，都面臨著要將軟件建設得更好、更快速和更便宜的壓力。一直以來，開發人員被要求以閃電般的速度來構建這種質量的軟件。為了快速解決接二連三的挑戰，以及能夠利用到朋輩的建議，開源軟件自然地被開發者帶入IT圈子中。一個被組織內使用的軟件，其擴散速度通常是極快的，甚至在總裁或其他高管意識到之前就牢固地樹立了自身在企業內部的地位。而這為開源軟件企業設立了最好的業務模式。

最好的創業公司將其奉為圭臬

宣傳一個新的宗教是一項艱辛的任務，而更重要的是這任務代價很高。而本質上來說，銷售專屬軟件和這沒有什么不同。相反地，向一群信主的人布道還要容易得多，因為開源軟件要做的是改變一個人的信仰。不過，由于它大大提高了這種銷售模式的整體運作效率和影響力，所以對企業的長遠發展還是有著巨大的積極影響。

開源軟件的消費者會自動涌現

除了得益于開發者在IT界的話語權越來越重要，以及長遠來說愈加高效的市場營銷模式，開源軟件企業的長足發展還有著其他不可多得的優勢。首先，它們讓產品/市場適應免費。這是什么意思呢？

大多數創業家在早期時，最理想的工作是為公司計算出搶灘市場的最佳機遇。這么多創業公司倒下就是因為敗在這一點上。對于一個專屬軟件公司來說，要在初始階段發現這些機遇的話，需要很多猜測和推理，假設出誰才是第一批消費者。他們會花費大量的時間去尋找、訪問這些人。

但是，開源軟件企業則采用完全相反的消費者發掘過程。開源軟件一開始就被丟到公眾網站上提供下載，因而開發這些軟件的公司一下便能從數據反饋中獲得信號——誰才會對這個產品有興趣。企業能夠利用真實的數據和使用情況來分配工程和營銷資源。這是相當有用而且重要的。它們利用的是數據，而不是猜測，來推動有限資源的合理分配。

開源軟件也是一種適應現代開發者的文化現象。現代開發者并不喜歡高價購買銷售員帶來的產品，他們更傾向于先試用后付費，他們需要靈活性和速度。他們希望在得到同類人的反饋后再決定買入。因為開源軟件對任何人來說都可以免費預覽和使用，它自然是比專屬軟件更具有靈活性（不需要擔心成本的羈絆）。此外，隨著開發者圍繞一些開源項目逐漸建立起一些大型、活躍的社區，口碑的傳播也是水到渠成的東西。與由單一實體控制的專屬軟件相比，開源軟件的代碼升級和穩固速度都更勝一籌。

阻礙開源發展的問題是什么呢？

盡管開源軟件得到較大的發展，但當下其進展卻顯得有些緩慢。目前開源軟件已經滲透到IT界的多個方面，但一些懷揣著IPO愿望的新型企業卻一度折戟沉沙。有人指出，即使這些公司的軟件已經受到人們的追捧，但它們可能也難以取得商業上的成功。

許多VC認為，鑒于其較低的盈利能力，開源軟件公司不能成為偉大的投資項目。他們會覺得，怎么會有人愿意為本就可以免費得到的軟件付費呢？到底，他們還是覺得缺乏成功IPO的開源軟件公司。大多數投資者也意識到，無論開源軟件公司的商業模式是怎樣，新一代開源軟件公司必須迅速在IPO方面采取行動，以避免被逐漸擁抱開源的科技業巨頭擠出局。

因為隨著時間的推移，很多大型科技公司已推出自己的開源項目來填補自身技術上的空白，并且已把開源代碼支持服務加入到它們自己的商業計劃中。這對初創的開源軟件公司來說是個危機。

但需要指出的是：并不是所有的開源軟件企業的經營杠桿都是一樣的。隨著時間的推移，當利潤變動率大于產銷量變動率時，任何一個好的企業都需要反映銷售和息稅前盈利的杠桿關系。企業達到其保本點之后，只要銷售略增長，就會引起經營利潤較大的增長。因此，開源軟件企業需要擴大消費者群體來維持1:1的杠桿系數，以降低風險。它們實際上是“人力企業”，毛利率和凈利潤都相當的少，相應的估值也非常低。

事實上，新一類開源軟件公司已經開始紛紛報出不斷增長的收入，并籌劃首次公開發行（IPO），投資者也正排著隊準備再次碰碰運氣。

因為適應著時代的發展，分析指出，開源軟件企業未來仍極有可能成為IT界的支柱產業。開源軟件項目無論是在銷售、市場還是工程優先上都是成功的，不過產品和業務策略則有可能包含一些專屬的增強功能。他們已經知道消費者更樂意為一個完整的企業級軟件付費，因為付費的升級版本支持更多安全、管理和集成的增強功能。而且，他們也明白，保持這種類型的專有功能不會使得社區的支持者變得疏遠。

有評論甚至指出，一大波成功IPO的開源軟件企業或將到來。諸如組織內部的權重已經發生改變，開發者人員正掌握著話語權，世界級的企業家已經知道一個開源軟件公司可以如何利用一切天時地利——包括產品適應市場、社區的輔助，以及創造一個更加有效的營銷增長模式等等。這并不是說所有這些企業都能在IPO中得勝，但那些顛覆性的產品或將能夠成為下一代企業級軟件的競爭中有所建樹。

via VB

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