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| 本文作者： 李勤 | 2017-10-18 13:05 |
2015 年 8 月 1 日，馬剛加入火絨時(shí)，公司剛擺脫借錢發(fā)工資的窘境，他的好朋友，也就是火絨 CEO 劉剛，甚至還沒還完從朋友那借來的錢，其中還包括從馬剛那借的。
馬剛向雷鋒網(wǎng)透露，創(chuàng)業(yè)六年，劉隨時(shí)準(zhǔn)備賣掉房子給員工發(fā)工資，幾次都被他攔下，馬對(duì)劉說：“你拖家?guī)Э冢孔硬荒茌p易賣，缺錢先從我這里拿。”
前東家汽車之家上市，給馬剛帶來了一筆不菲的收入，但自從他加入火絨，這筆錢一直不太敢動(dòng)，說是要把這錢當(dāng)成火絨的準(zhǔn)備金，“萬一業(yè)務(wù)有閃失或融資不成功，就得借錢給公司，總不能關(guān)門。”
但他堅(jiān)信：火絨掙錢不過是早晚問題。
顯然，火絨很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都不用再擔(dān)心“關(guān)門”問題。10 月 10 日，馬剛在雷鋒網(wǎng)所在的媒體群宣布，火絨已完成 Pre-A 輪融資，老牌安全廠商北京天融信公司向其注資 1500 萬元人民幣，并簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
“現(xiàn)在，每一分都不敢輕易花出去。”馬剛說，火絨不是那種靠概念和攢產(chǎn)品騙投資人錢花的安全公司。“我們不走那樣的路，我說的掙錢是要依靠輸出 OEM 反病毒引擎的核心能力，以及靠火絨即將正式發(fā)布的企業(yè)級(jí)安全軟件 1.0 版站著把錢給掙了。”
口述：馬剛 | 文：李勤
一
十五年前，我加入瑞星。在瑞星的八年里，我們先跟雷軍的金山打了五年；再跟周鴻祎的 360 打了三年，可以說經(jīng)歷過最慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，策劃了無數(shù)安全公司之間的“暗黑攻伐”，最后也目睹了殺毒軟件是如何一步步墮落并盤踞用戶的電腦。
免費(fèi)的殺軟時(shí)代有一個(gè)鐵一般的規(guī)律：一個(gè)強(qiáng)勢(shì)終端安全產(chǎn)品，利用這個(gè)產(chǎn)品推瀏覽器，甚至是全家桶，然后收集用戶的流量賣給搜索。
無論用什么手段，免費(fèi)的產(chǎn)品最終都是靠賣流量來掙錢。
這好比雇傭了一個(gè)保安，你跟保安說：我不發(fā)你工資，但是你可以進(jìn)我家來，看看這看看那，必要時(shí)可以拿點(diǎn)我看上去不值錢的東西出去，我出門時(shí)還要跟你熱情地聊一會(huì)天。
現(xiàn)在的殺毒軟件恨不得包辦你家的一切，但卻忘記了，它不需要那么高的活躍度，它只是一個(gè)保安。
作為一個(gè)保安，安安靜靜地站在門外，盡忠職守，只要守好了主人的安全，不就可以了嗎？請(qǐng)做一個(gè)純粹的保安，不要當(dāng)一個(gè)戲精，甚至頂著保安的名頭干著“小三”的活。
所以，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于“本分、純粹”的殺軟，是有需求的。
一般的安全創(chuàng)業(yè)公司會(huì)繞開360、騰訊管家另辟蹊徑，但我們不。我們這么辛苦，就是要做這個(gè)領(lǐng)域的主角，所以不會(huì)繞開這個(gè)成熟的市場(chǎng)領(lǐng)域，就要從 PC 終端安全做起。
在 PC 終端安全這個(gè)領(lǐng)域，火絨有最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，其中包括 15 個(gè)做病毒分析和引擎的工程師。毫不夸張地說，這是國(guó)內(nèi)反病毒領(lǐng)域最大的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，一般公司也就 3-5 個(gè)人的配置，劉剛、周軍這些人更是在瑞星摸爬滾打過的核心人物。
在這個(gè)市場(chǎng)上，其他公司用的反病毒引擎基本脫胎于國(guó)外的引擎。只有火絨花了六年時(shí)間，精雕細(xì)琢，研發(fā)自己的反病毒引擎，先推出了個(gè)人版的火絨安全軟件，積累了兩百多萬用戶后，在性能比較穩(wěn)定的情況下，才開始做企業(yè)版。
我也很羨慕那種兩年就能拿到大量融資的安全公司，但沒辦法，我們的“小孩子”就是長(zhǎng)得慢。
長(zhǎng)得慢，但是長(zhǎng)得扎實(shí)。
我們每天所截獲的新病毒的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于其它廠商。他們宣稱每天截獲幾萬、幾十萬的新病毒數(shù)量，火絨的數(shù)字是一兩千 ，但我敢保證，這一兩千里沒有一個(gè)是老舊的。
在反病毒的世界里，捕獲新病毒的時(shí)間長(zhǎng)短是能力的重要體現(xiàn)之一。一般安全廠商可能需要一周甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，我們基本在24小時(shí)內(nèi)就能處理。
天下武功，唯快不破。
既然大家的產(chǎn)品功能差不多，“快”能產(chǎn)生天壤之別的性能。
我們所謂的新一代引反病毒引擎，是強(qiáng)調(diào)通過代碼的行為來甄別其危險(xiǎn)性，在這一點(diǎn)上我只服國(guó)外的卡巴斯基和 ESET，也因此，作為國(guó)內(nèi)唯一的一家，我們的新病毒只和國(guó)外的大廠交換。
二
這 1500 萬融資不是“救命錢”。
火絨在創(chuàng)立之初，就知道這款產(chǎn)品不會(huì)出來得那么容易。即使現(xiàn)在火絨仍然免費(fèi)，但是沒關(guān)系，我們可以用技術(shù)輸出、定制開發(fā)項(xiàng)目的方法來養(yǎng)它。
過去六年中，我們一直這樣“養(yǎng)孩子”。但是，我們的主線是確立好了的：所謂技術(shù)輸出和定制開發(fā)項(xiàng)目，都是圍繞 OEM 火絨的新一代反病毒引擎展開。
十幾年前，中關(guān)村有位安全界的大佬坐在電子城的一家小商鋪里，掌握了一個(gè)獨(dú)特的“看相”技能：他一眼就能看出誰是代表企業(yè)來采購(gòu)的。有一天，一個(gè)人走進(jìn)來，“大佬”把他請(qǐng)過來坐下喝了杯茶，反手就是一問：“你想買點(diǎn)啥？你的需求是什么？”
至此，“大佬”基本能完成一筆訂單。
“要什么，就給你搞過來什么”是一些安全企業(yè)的買賣方式。火絨早在六年前就想好了自己不要什么，這種方式就是火絨想明白了的不要的。
就算是現(xiàn)在，遇到潛在的合作伙伴，我們從來也不提“你們要什么，我們給什么”，而是“我們有什么，你看你們拿這個(gè)有什么用”，綠盟和我們就是這樣合作的。
這也導(dǎo)致火絨融錢不容易。
為什么火絨經(jīng)歷了六年才能融到 Pre-A 輪？我總結(jié)了幾點(diǎn)：
第一，國(guó)際著名VC 對(duì)安全創(chuàng)業(yè)公司這一塊，尤其是中國(guó)的 PC 安全不會(huì)投什么錢，要正面跟360 和騰訊電腦管家剛，VC 擔(dān)心錢打水漂；
第二，也有人想給我們?nèi)阱X，但接觸我們的要么是做流氓軟件的，要么是一些投資人，讓我們?nèi)ギ?dāng)打手，他投資的公司需要跟其他公司搶流量。火絨不是為了圈一票錢就走，而是為了長(zhǎng)久的發(fā)展，這樣的錢我們不要；
第三，我們確實(shí)只做出了個(gè)人版的免費(fèi)殺軟，也沒做過什么之前廠商買廣告位的事情，全靠口碑緩慢推廣，在企業(yè)版產(chǎn)品出來之前，確實(shí)沒法證明自己的盈利能力。
在融資之前，我們靠做項(xiàng)目和技術(shù)輸出，一年也能賺個(gè)三五百萬來養(yǎng)活自己，當(dāng)然，這是在主要合伙人不拿工資，只拿生活費(fèi)的基礎(chǔ)上。劉剛他們?cè)鐜啄暝谌鹦且荒昃湍冒偃f年薪，現(xiàn)在在火絨一個(gè)月拿兩萬塊錢，前幾年就拿幾千塊錢的最低生活保障。
我們一直在這種情況下生存，就算不融錢，火絨也不會(huì)死，但火絨到了應(yīng)該發(fā)展的時(shí)候，1500 萬是這個(gè)錢。
三
火絨去年和天融信接觸的時(shí)候，開始真的只打算做個(gè)項(xiàng)目。
通過朋友認(rèn)識(shí)天融信后，火絨想和天融信合作 OEM 引擎。有一天，我們?nèi)ヌ烊谛殴景菰L，跟他們講我們的技術(shù)、產(chǎn)品和企業(yè)的情況。結(jié)果，第二天天融信就講要投我們。
錢從天上來，我們接得很小心。
我們一開始比較擔(dān)心企業(yè)的自主權(quán)，會(huì)不會(huì)讓別人認(rèn)為我們?cè)谡娟?duì)等這些問題。于總（編者注： 天融信CEO 于海波）和劉剛談了一次，我聊了兩次，基本上這個(gè)事就整明白了，包括整個(gè)融資的額度、條件，大方向都清楚了。
原來，天融信一直在尋找一個(gè)深度合作伙伴，如果要是深度合作，就得資本和業(yè)務(wù)一起來。接受了天融信的投資后，他們現(xiàn)在有三四個(gè)產(chǎn)品同時(shí)和我們接洽，包括防火墻、VPN，還有利用火絨的產(chǎn)品打造天融信的終端產(chǎn)品。
簽署協(xié)議后，1500萬就打到了火絨的賬上。
除了上述合作，他們對(duì)火絨只有一個(gè)要求：
要堅(jiān)持做下去，長(zhǎng)遠(yuǎn)獨(dú)立發(fā)展，不要做著做著就賣給了別人。
在這層信任基礎(chǔ)上，現(xiàn)在天融信也沒說要召開董事會(huì)，公司的所有控制權(quán)也一直在火絨創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)手中。
這個(gè)市場(chǎng)很大，沒有人能吃下全部，大家的側(cè)重點(diǎn)不一樣。天融信有非常深厚的政府企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，我們更有興趣通過自己的粉絲用戶，挖掘中小企業(yè)市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)上不一樣，這也是為什么火絨愿意與天融信一起做它的產(chǎn)品，自己并行發(fā)展的原因。
目前，火絨在探索企業(yè)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)體系的建立。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司，別人走的路我們走不了的，只能摸索自己的路，包括價(jià)格體系、銷售方式、服務(wù)體系等。
傳統(tǒng)的安全廠商走的路，我們不想走，也沒有能力走。
現(xiàn)在，火絨企業(yè)級(jí)銷售負(fù)責(zé)人的人選還沒確定，我們不是很著急。有很多金牌銷售說，憑借自己的關(guān)系，一下能帶來好幾個(gè)大客戶。可是，我們不是要這幾單，不想走這樣的路。
至于我們要走怎樣的路，現(xiàn)在還沒完全想明白。我們只覺得，這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是透明的，價(jià)格應(yīng)該是合理的，銷售和服務(wù)體系應(yīng)該是簡(jiǎn)單、可靠的。
把這些都想明白，火絨就能站著把錢掙了。
李勤，雷鋒網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)安全專欄作者，微信ID：qinqin0511，講一個(gè)好玩的故事。
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