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支付、信貸、理財，是中國金融科技出海東南亞瞄準的三大方向。相較前兩者而言，財富管理略顯低調。其實在聚光燈之外，這個市場的布局一直在穩步推進，截至目前，已有陸金所、品鈦、宜信等先行入局，騰訊螞蟻等巨頭也從支付和云服務等基礎設施角度生態布局。
與缺乏征信數據的信貸業務相比，財富管理業務在東南亞有著更好的起步條件。相較于信貸業務，資產端數據公開且標準化程度高，在模型有效的前提下，財富管理的可復制性要比信貸業務高得多。
基于這樣的考慮，品鈦在兩年前便選擇先從財富管理業務而非信貸業務切入東南亞市場，經過一年多的努力，于今年3月拿到相關牌照，兩個月后便推出了一款面向C端的智能財富管理軟件SquirrelSave。
近日，雷鋒網AI金融評論專訪了品鈦財富管理業務CEO鄭毓棟，探討去東南亞做財富管理，是一門怎樣的生意。
“我們的目標客群是個人資產在5000到1萬美金以上的新興中產。” 在鄭毓棟看來，東南亞擁有一個約7億的龐大人口基數，且平均年齡較輕，正處于人口紅利期，同時伴隨著較快的經濟增速，社會財富不斷積累，當地中產人群非常有可能大幅崛起。
隨之而來的便是財富管理需求激增，但傳統金融服務難以滿足這些需求。已有的私人銀行更多服務于高端客戶，因成本因素很難下沉到新興中產人群。加之新型中產人群傾向便捷的線上業務受理，而目前東南亞地區金融業務中手機的使用比例仍然較低，很多金融交易還是以面對面的線下方式或線上PC端方式展開。這些都為面向中產的、線上移動端的財富管理業務提供了市場機會。
由于統計口徑不一，目前東南亞5000到1萬美金以上的新興中產人數約在3000萬到6000萬之間，新加坡幾乎是全員“達標”。“總之不是一個特別少的人群。尤其當用戶習慣和用戶資產起來以后，這一塊市場應該會越做越大” 鄭毓棟強調，依國內先例，所需的時間不會太長。
此外，從國內外對比角度看，新加坡等東南亞財富管理市場也有著差異化吸引力。鄭毓棟認為，國內智能財富管理目前在產品和法規上還面臨較大限制。
“智能財富管理需要有足夠的‘原料’，可投產品尤其是海外產品少的話，在做配置時就必然會陷入無法及時對沖的情況。”
另外，還會面臨合規上的限制，“(在國內投顧牌照尚未放開）你不能幫客戶在賬戶中進行主動的管理和操作，但在海外有投顧牌照，簽署了投顧協議后，就可以幫助客戶去做自動的投資和和配置。”
基于這些考慮，2017年10月品鈦與香港富衛集團（FWD）合資在新加坡成立了金融科技公司PIVOT，面向東南亞地區提供動態實時的財富管理和智能投顧技術。
2019年3月 ，PIVOT獲得由新加坡金融管理局（MAS）頒發的資本市場服務牌照(CMS)，可面向C端提供智能財富管理服務，緊接著5月便推出了面向C端的智能財富管理產品SquirrelSave，同時品鈦宣布在新加坡成立國際總部，開啟國際化戰略新階段。
事實上，不止品鈦，陸金所、宜信、螞蟻金服等也看到了這個機會。
公開資料顯示，早在2017年1月，陸金所的國際業務平臺——陸國際金融資產交易所（新加坡）有限公司（簡稱“陸國際”） 在新加坡注冊成立，當年7月便拿到了相關牌照。
陸國際的目標客戶是為亞洲中產階級提供純線上理財服務，投資金額在1萬-100萬美元之間，產品以貨幣基金、固定收益產品、債券基金、REITs基金和ETF等為主。
而宜信則更早，2014年10月，宜信旗下財富管理業務品牌“宜信財富”在新加坡設立辦公室，開展全球房地產金融投資業務，發行全球地產母基金系列產品，并于2016年獲得相關牌照。
同時還有潛在的入局者，如從支付和云服務等基礎設施角度切入的螞蟻金服，換匯業務為主兼顧零售業務的中國國內銀行分支機構等，在東南亞財富管理領域一樣不可小覷。
“大家都在盯著這個市場，但因為東南亞的移動端財富管理行業還處于起步階段，所以目前競爭程度不大“，鄭毓棟表示，各家更多還是處于一個投資期和市場培育期。
“我們的SquirrelSave產品也盡量做到了低門檻，比如最低1元錢就可以起投。從財富累積角度來說，1元起投沒什么太大意義，但它更廣泛地培養了用戶習慣，并且這背后也顯示了一種技術能力——就算你投1元錢，我們也能幫你分散到幾個甚至十幾個資產中去，可以想象這背后是一套非常復雜的交易邏輯和記賬邏輯。這樣一來，從技術角度也提高了用戶對我們的認知度。”
在鄭毓棟看來，SquirrelSave對C端用戶做到的遠不止如此。針對東南亞新興中產特點，該產品研發推出一套游戲化客戶畫像分析系統，用玩游戲的方式，捕捉用戶的客觀風險認知，從而更好地評估其潛在心理特征和風險偏好屬性。
“人的風險認知分成主觀風險認知和客觀風險認知。用填問卷的形式其實很難獲取到準確的客戶風險認知情況，有的是客戶在填寫風險問卷時并不那么了解自己，有的是客戶出于種種顧慮不愿填寫正確的客觀信息，有的是客戶純粹是為了買產品而去對著產品填寫問卷。
但如果讓客戶玩一個虛擬游戲，比如賭場游戲，通過對其游戲行為的觀察，我們能對其客觀風險認知有一個更真實的了解。”
不難看出，從拿到2C金融業務牌照，到推出2C財富管理產品，在出海東南亞財富管理的過程中，一貫定位2B的品鈦這次采取的是2C策略。
為何會出現這種反差？在鄭毓棟看來，首先是考慮到新加坡當地的一個實際情況：“新加坡當地的金融行業高度壟斷，主要是三大本地行再加上很少數的外資行，銀行數量并不多。因此對我們來說，更多的合作伙伴會是非金融機構，由于對方是非銀機構，那我們就需要有一張金融牌照，并有自己的to C產品才能去和對方合作。”
其次，鑒于香港富衛集團（FWD）目前擁有保險牌照和大量零售客戶資源，品鈦此次采取2C策略也有利于和合作伙伴香港富衛相互協力，通過在牌照、業務、技術、客流等方面的合作，共同打開一個財富管理的to C市場。
事實上，中國金融科技企業出海時，當地合作伙伴往往會是一個“必要裝備”。在鄭毓棟看來，在合作伙伴的選擇上主要考兩個維度：一是牌照，二是獲客。
“新加坡等東南亞國家對金融監管在一開始就比較謹慎、嚴格，所以每進入一個國家，首要解決的就是牌照問題，從這個角度講，與當地主流金融機構合作拿牌是我們的首選。”
“其次會考慮與當地綜合性集團合作，看中的是其多元的業務布局，不僅有金融板塊，還有消費類業務板塊，便于獲客和生態建設。”
鄭毓棟透露，“目前我們已經在某一東南亞國家取得了較大的突破，與當地合作伙伴達成了合作意向，正在等待當地監管的批復。”
他表示，鑒于今年3月份才剛剛拿到牌照，品鈦海外財富管理業務還處于剛起步階段，未來將從合作伙伴數量和終端客戶數量這兩點上來評估業務增長情況。
對比國內來看，目前品鈦在國內財富管理業務上的合作伙伴已多達20多家，其中以中小型地區性的金融機構和電商流量公司為主。顯然，在合作伙伴的選擇上，品鈦國內海外兩地打法類似。
在鄭毓棟看來，盡管擁有在國內練就成熟的技術和展業打法傍身，但東南亞對中國金融科技企業來說還是一個新的市場，不可避免存在一些挑戰。
比如新加坡正面臨著類似香港的問題：金融行業成熟完善、財富產品豐富、分支行購買方便等，都讓整個社會對智能財富管理沒有太大的熱衷。
“對新加坡這樣的地方，移動端的智能財富管理還處于一個技術推進的過程中。反而那些沒有成熟法規、產品體系和好的技術的東南亞其他國家，未來的市場潛力可能會更大一些。”
同時在監管方面，東南亞也與國內監管存在較大差異。
據了解，雖然很多東南亞國家非常支持金融科技，也歡迎中國金融科技公司去幫助本地發展，但與前幾年國內監管對初創金融科技企業較為寬松的包容式監管不同，東南亞國家在一開始就采取嚴苛的監管態度，導致進入東南亞的中國金融科技公司在與當地監管的溝通中常常需要花費大量的時間和精力。
“這個時間通常會比較長，而且對方也會問得比較細，包括一些他們重點關注的領域如客戶信息隱私保護、系統安全和防黑、反洗錢等，而且不同國家的監管要求也不完全一樣。”鄭毓棟表示。
“這還不是最大的挑戰”在鄭毓棟看來，在東南亞等海外市場開展財富管理業務最大的挑戰是“信任”。雖然東南亞市場對中國企業來說有很多便利條件，比如在語言、文化、認知上的距離要比歐美更近一些，但財富管理是一個長期業務，所需要的信任也不是一時的。
“尤其對于一個剛剛起步的市場，想要獲取用戶的長期信任，就需要根據當地習慣、文化和認知不斷去打磨產品與服務，這對所有出海東南亞的中國企業來說，都是一個最大的、最重要的挑戰。”雷鋒網雷鋒網
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