中興合創劉明宇：醫療投資的“壓槍”者

雷鋒網按：奧運冠軍劉翔跑110米欄有一個策略叫壓槍，即預判裁判鳴槍的時機后立刻開始沖刺，而不是等聽到槍響后才起跑，而這也是中興合創董事總經理劉明宇的投資邏輯。他認為，投資新技術要踩對點，不領先也不落后，占據一個有利位置。

前段時間，劉明宇接受了雷鋒網的專訪，談及了醫療領域的投資策略與經驗。下文由雷鋒網按第一人稱自述的形式整理而來，有編輯。

一

我2012年加盟中興合創，現在負責醫療健康領域的投資。我們醫療領域投資了怡和嘉業、湖南泰瑞、衛邦機器人、海格德、庫珀醫療、科睿馳、華邁興微，芯福傳感器、以色列的GluSense和ChroniSense等多家公司。

醫療在整個基金中的定位是“穩健”。過去幾年我們的主要方向是：精準醫療、慢病管理、高端診療設備、第三方服務，還有互聯網醫療等。

根據我們的觀察，醫療行業有它自己的特點。

一是區域性。就醫不會走太遠，雖然醫生之間有差距，但普通醫生就能解決多數問題，再加上醫保體系的影響，醫療服務會存在很強的區域性。

二是保守與理性。無論是醫藥還是器械，最后的用戶都是醫生，而醫生是保守與理性的，這也決定了從業者也必須如此。而面對醫療，所有患者也都是理性的，明星大V代言走不通。

醫療行業還有一個特殊性，就是技術門檻高、注冊門檻高、渠道門檻也高，所有環節都需要時間，也就形成了從業門檻。有人以為所謂渠道就是回扣、花錢燒，但事實根本不是這樣。你的用戶是很理性的，對于新技術，他們要知道“有沒有在其它地方應用？效果怎么樣？臨床接受度如何？”，這就像雞與蛋的問題，獲得第一批用戶特別難。

這也就是為什么很多大公司要進軍醫療領域，但做了好幾年都沒有成果的原因。BAT也不代表一定能成功（雷鋒網按：采訪完劉明宇后不久，百度宣布調整醫療事業部）。傳統上市公司也在往里殺，比如TCL、海爾。但你會發現，行業中的競爭對手一直是這幾家，或從這幾家公司出去的人成立的公司，格局沒有多少變化。

正因為如此，我們的投資邏輯偏穩健，并在其中去搏新的方向。

具體來說，一是進口替代，也就是市場和技術已經被證明的產品和服務，這在未來5到10年仍會是主流。二是敢投新產品、新技術，因為這是大的趨勢；而且國內市場很大，一旦新應用開了口子，就會有很大的需求。

二

對進口替代公司，我會看毛利、競爭和市場地位。毛利低沒意義，因為醫療產品研發成本高但產品量不大，沒法像工業品或消費品那樣靠數量來攤薄成本。毛利高也意味著競爭少，有技術門檻。競爭地位則可以看出品牌如何，畢竟這個行業很注重品牌。

做進口替代的企業證明了競爭能力的就投，因為它需要的就是執行力和經驗，選中的方向一定是有需求的，要靠競爭取勝，這也是深圳等地企業所擅長的。

我們投資的北京怡和嘉業，主要做家用呼吸機。目前市面上領先的是飛利浦和瑞斯邁，產品線年銷售20億美元左右。怡和嘉業則在國內的出貨量已經是第一了。這一塊美國、歐洲市場已經很成熟，國內未來的市場還在教育，未來會非常大，而現在的領跑者獲勝幾率更高。這就是典型的進口替代，產品在技術上沒有高精尖，我們會先投一個占據有利位置的企業。

2011年，我還沒做投資的時候，帶朋友去看了深圳一家企業，做的是影像產品。后來在2012年底我做投資后很快又找到他，但融資已經結束，失去了很好的機會。這家企業也到了pre-IPO階段。他們的產品毛利不高，完全是從紅海殺出來的，做到了國內第一，現在是細分行業的冠軍。靠的就是戰斗力和執行力，競爭取勝。投資人說不要投紅海項目，要差異化，其實真正的差異就是團隊執行力，都做一樣的事也能贏。

不過如果市面上的領先者是進口品牌，那還有機會；如果是國產品牌，我可以斷言就是沒機會了，賺錢或許沒問題，但辛苦一點，也很難有超越。

三

對早期項目，就主要看自己對行業的理解了，也就是預測和市場閱讀的能力。中興合創很多人技術出身，技術判斷能力沒問題，難的是對市場的理解。

其實對于行業內的人，對市場做預測也沒問題，判斷對是大概率事件，但判斷對點，也就是時間，這很難。就像說智能手機會取代功能機，預測到這種趨勢沒問題，而什么時候才是關鍵。企業發展最重要的是節奏感，在正確的時間做正確的決定，這比什么都重要。

對于新技術新產品要踩到點兒，不領先也不落后，占據一個有利位置，畢竟誰不想以最小的代價獲取最大利益。這就像田徑中的110米欄，一步錯后面基本就沒戲了。劉翔跑110米欄有一個策略，叫壓槍，即賭一把，預判裁判鳴槍的時機后立刻開始跑，而不是等聽到槍響后才跑。市場就是這樣，領先半步比較好，領先太遠就是先烈。

我看過一家公司做婦科手術器械，整套系統包括了設備和耗材。現在的方法是用藥，屬于化學或者生物方法；而器械是物理方法，好處是直觀，副作用也小。從商業上，它也有耗材，盈利模式清晰。

但問題是，目前的診療指南里推薦的方法就是藥物，新方法要大力推廣，要教育用戶，要KOL去背書。小公司沒錢做這些，也就沒錢投入改進產品，慢慢地時間窗就喪失了。真是蠻可惜的，我們當時很想投。

教育客戶一定不是小公司要做的事，所以主流還是進口替代，因為這意味著國外已經把客戶教育好了。這比較符合深圳企業的作風，因為戰斗力強，你看華為、中興、邁瑞，都算沒有新產品，但都通過競爭取勝。

新的產品，要圍繞生態鏈去投，比如我們投的怡和嘉業和以色列公司Chronisense。呼吸機是一種治療慢阻肺的方法，但效果如何，要有監測。過去沒有好的監測方式，要去醫院做檢查。投完家用呼吸機項目后我們想，能不能有產品來監控肺的指標，主要針對慢阻肺和心衰。后來我們就找到了Chronisense，它主要做醫用級心血管、呼吸系統的傳感器。

這樣，新的技術可以得用現有渠道，不需要花太多精力教育客戶，就像減肥茶與體重秤一起賣一樣。這就是生態鏈，要有根據地。

但話又說回來，醫療行業的好處在于，它不是110米欄，而更像馬拉松。因為市場很大，周期又長，還有好多年市場才會慢慢消亡，有的是時間慢慢追。這也是因為，行業是保守的。

四

目前我們投資公司的賬面回報率還不錯，從2014年初開始投，基本都在3-5倍左右。醫療行業就是這樣，一定不會有太大的起伏，這就是行業特點，做投資也要看到這種基調與規律性。所以新的技術與產品在醫療中的推進也會很慢，因為客戶群是保守的。

所以只要人和事看準了，可能不會有太大驚喜，但也沒有太大失望，就是一個字：熬！你看邁瑞醫療這樣的公司，都是熬出來的。歷史上有一段時期日子過得很艱難，人也被挖走了不少，有人預言說公司不行了，結果不僅還好好的，兩三年后就去紐交所上市了。

雖然現在國內的成本優勢逐漸喪失，但我們在其它方面的優勢很明顯，比如效率和執行力。而且國內受高等教育的人越來越多，再加上政策鼓勵國產，綜合成本還是很低的。這也是我為什么提進口替代。

不過國內也到了技術升級的階段。

有兩家做POCT即時診斷的項目，給我的印象最深，當時我們同時投了這兩家（雷鋒網按：這兩家公司是華邁興微與海格德生物）。

前兩年即時診斷很火，市面上有了很多項目，我們很猶豫要不要投，因為很多公司做到了不小的規模，而且在商業上也很成功。但問題是很多產品測不準，本質上就是一個用來收費的項目。

里面一家做了全球第一個基于微流控發光技術的POCT平臺（華邁興微），之前的平臺都是膠體金平臺或熒光平臺，而他們是化學發光平臺，也是準確度最高的。另一家做了心梗、腦卒中疾病的即時診斷產品和相應的上游抗體。這兩家公司很互補。

我們當時特別糾結，很多公司做得很好了，而且看上去明顯是一個渠道控制的天下，有人跟我說“產品做成什么樣都能賣出去”，為什么還要投？最后經過調研，我們認定這類產品想長久，還是要靠技術。最后還是堅持認為用戶要求會越來越嚴格，準確性很重要。所以還是投了，最近兩家都獲得了下一輪融資。

五

工程師出身的人都想改變世界，我讀大學的時候也是這么想的。對于一個新的公司、新的產品，我也愿意花時間把原理弄透。

但醫療是個理性的市場，大的機會只有在大的技術革命和產業革命時才有，比如醫院私有化。這種機會可遇不可求，互聯網這樣的變革這么多年也就一次。但在革命之間還有小的變革，或者叫部分改變世界。就像微創手術，新一代醫生對工具的依賴增強，讓門檻降低了，受眾面廣了，這也是進步。

深圳有家公司叫庫珀醫療，做微創介入醫療器械，包括氣管，膽管、泌尿等，里面有很多一次性的耗材，很多需求工程師是想不出來的，只有醫生才會提出來。因為這種需求很細瑣，都是臨床一線遇到的。這家公司的特點是，老板就是產品經理和技術專家，醫院提出需求，回來很快就設計、開發、臨床加注冊。而外資企業對市場的響應速度會慢些，這就是我們的機會。

這也算進口替代，做的是細分市場，但也是新的東西。它一個手術包里26個產品一張證，市場也很大。我對這種產品很看好，有創新但并不超前，就像從有線鼠標變成無線鼠標。

與醫生和經銷商的交流越多，你就越會發現，技術不是全部，改變習慣、教育用戶，這都是燒錢、燒時間的過程。我原來做醫療器械也是專注于技術，而現在做投資就覺得，原來是精于術，現在要取勢。要浮上來看大的環境是怎么樣的，也要沉下去看企業到底是怎么樣的，像魚一樣。

我還是堅信技術改變世界，只是從投資的角度講，我們要投賺錢的公司。畢竟，第一個做出發明的公司，不一定會是最后賺錢的公司。

以色列有個企業是做人工視網膜，可以替代原有的視覺通路。他們開發了一個眼鏡，相當于是攝像機，可以將外界信號傳到視網膜，再轉達到大腦。過去信號都是靠電極傳輸，但他們用的是光學方法，直接把光打到視網膜上。

你想想這對社會、對盲人是多大的貢獻！哪怕盲人看不清你的臉，哪怕只有輪廓、只有光，這就是很大很大的進步！但這個項目的周期太長，不太適合我們。

或許等到了一定年紀，我會去做一個專門的基金，類似于公益基金和大學基金，比科研機構靠后，比產業化又靠前。它風險很大，失敗的可能性很高，但我愿意去投。就像這個盲人項目，商業價值不會很大，一是因為盲人不多，二是支付能力可能不強。但它對社會很有意義，想想都覺得很開心。

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